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在麗維家CEO周宇翔的身上，一直潛藏著互聯(lián)網(wǎng)的因子。2004年畢業(yè)至今，有一種夢想一直牽引著他前行。2016年12月28日，周宇翔獲得“2016四川十大‘雙創(chuàng)’領(lǐng)軍人物”，此時他已完成了率領(lǐng)麗維家打造家居行業(yè)的全產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)，并且以互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新力吸引了雷軍順為資本的兩次投資。

周宇翔說，無論做傳統(tǒng)行業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)，都需要沉得下去，跳得出來，沉浮之間需要有“匠人匠心”的精神。所以，他喜歡大眾給他的一個親切昵稱：“互聯(lián)網(wǎng)木匠”。

周宇翔獲得“2016四川十大‘雙創(chuàng)’領(lǐng)軍人物”

“不要輕易創(chuàng)業(yè)，但上了路就別輕易回頭”

2000年初投身IT 行業(yè)，后又轉(zhuǎn)型進入家居領(lǐng)域創(chuàng)建麗維家，短短4年，率領(lǐng)企業(yè)做成了一個全產(chǎn)業(yè)鏈的互聯(lián)網(wǎng)平臺。

跳躍、旋轉(zhuǎn)、托舉……周宇翔的“職場芭蕾舞”不是誰都能跳。2004年大學畢業(yè)后，周宇翔從事電腦硬件行業(yè)，其后歷經(jīng)百安居、清華同方。在2012年創(chuàng)立麗維家的時候，為了尋找合適的供應商，身為創(chuàng)始人兼CEO的周宇翔背上背包親自跑到佛山拜訪廠家。

周宇翔回憶：那個時候看起來很年輕，背個包跑廣東，廠家問店開在哪里啊？一聽是在互聯(lián)網(wǎng)上進行銷售，廠家都覺得很扯淡，這怎么可能，該不會是遇到“騙子”了吧。

當時有一位年輕的銷售主管注意到了周宇翔的想法，看好這種模式，雙方溝通過后很快達成了合作。隨后麗維家的表現(xiàn)也非常搶眼，合作進入2013年后，該廠家在麗維家的銷售額增長了十倍。

談到創(chuàng)業(yè)的心路歷程，周宇翔多次重復一個詞：“忍辱負重”。在創(chuàng)業(yè)初期，麗維家一方面受困于較高的采購成本，一方面要向客戶提供低于市場價的產(chǎn)品。為了能提供更好的客戶體驗，就這么忍辱負重堅持了下來?！皠e輕易創(chuàng)業(yè)，但一旦走上了這條路就別輕易回頭。創(chuàng)業(yè)人需要的是敢于嘗試，敢于犯錯，堅持不懈的韌勁兒?！敝苡钕枵f。

周宇翔接受筆者專訪

“麗維家很像家具行業(yè)的小米”

在談到為什么選擇家具這一傳統(tǒng)行業(yè)進入電商，周宇翔直言：“家具行業(yè)在電商出現(xiàn)之前非常暴利，作為一個經(jīng)歷過PC行業(yè)從暴利到微利變遷的IT從業(yè)者來說，我堅信家具行業(yè)目前這種嚴重依賴經(jīng)銷商渠道，層層加價的模式會被打破。”

麗維家創(chuàng)立初衷即是希望用電商的方式做定制家具，減少中間環(huán)節(jié)，為消費者提供更好的產(chǎn)品，更好的服務和很低的價格。在具體操作中，麗維家在產(chǎn)品方面奉行“單品爆款”策略，選材以進口克諾斯邦板材為主，供應商和品類聚焦，使得采購成本能夠逐年降低?！斑@一模式和小米手機非常像，以至于有段時間麗維家被稱為家具行業(yè)的‘小米’。”周宇翔說。

不僅市場攻略像小米，麗維家的企業(yè)思維也跟互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)十分相似。

大數(shù)據(jù)是這個時代營銷的“鑰匙”。得益于長期以來電商模式積累的用戶數(shù)據(jù)，同時用互聯(lián)網(wǎng)思維，解決了家具行業(yè)流程很長，客戶無法和產(chǎn)品進行互動的問題。根據(jù)分析客戶的反饋數(shù)據(jù)，可以很快將需求反應至供應鏈，以影響材料采購環(huán)節(jié)的判斷，這是以經(jīng)銷商模式為主流的家居行業(yè)中其他企業(yè)很難實現(xiàn)的。周宇翔說：“舉個例子，麗維家使用的德國頂級五金配件海蒂詩，若客戶對某一型號使用不習慣，麗維家就可以直接與供應商溝通，換成市場上客戶喜歡的另外一種型號（如海蒂詩靈動鉸鏈，便是備受客戶歡迎的品類），不需要在經(jīng)銷商中停滯，也不需要再產(chǎn)生額外的成本?！?/p>

“完美對答雷軍的十八個問題”

產(chǎn)業(yè)鏈模式和大數(shù)據(jù)應用像一對翅膀，讓麗維家在互聯(lián)網(wǎng)跑道上迅速起飛。

2012年周宇翔開始接觸VC，從學習寫商業(yè)計劃書開始，自己一個人一步步摸索。第二年，就拿到了天使輪投資。也是在這個時候，麗維家進入了資本市場。2014年雷軍的順為資本開始主動尋找與房相關(guān)的項目進行投資，麗維家也成為順為資本投的第一個相關(guān)項目。

回憶起與雷軍的見面，周宇翔記憶猶新：“從雙方開始接觸到見到雷軍，只用了三周時間。和雷總面談的那天，我?guī)е业腃TO，在會議室雙方交流了一個多小時，一共回答了18個問題?，F(xiàn)在麗維家的模式和發(fā)展方向，很多都是在那時談到的?！?/p>

周宇翔與雷軍合影

繼2014年9月獲得順為資本千萬人民幣A輪投資后，2015年麗維家完成1億人民幣B輪融資，投資方名單中依然有順為資本的身影。

獲得資本青睞后，從2015年開始，麗維家在全國布局體驗店，從線上走向線下。這個過程中，周宇翔也在不斷思考如何通過互聯(lián)網(wǎng)+進行產(chǎn)業(yè)鏈升級，而此時國內(nèi)家具行業(yè)原材料一直在上漲，國外優(yōu)質(zhì)原材料進入中國后，經(jīng)過經(jīng)銷商層層加價，最終到達客戶端也變得非常貴。

有著IT從業(yè)經(jīng)歷的周宇翔決定參考神州數(shù)碼的模式，打造了“木頭來了”B2B平臺，為家具企業(yè)提供全球著名品牌的板材和五金產(chǎn)品,還為上中下游客戶提供集在線設(shè)計效果圖、倉儲物流、代工安裝等服務。

隨著麗維家在全國市場的迅速擴張，如何招聘安裝工人一時成為了產(chǎn)業(yè)鏈中的薄弱環(huán)節(jié)，周宇翔下決心打造了國內(nèi)首個專業(yè)安裝眾包服務平臺“安達人”。不僅匯集了專業(yè)的安裝團隊，優(yōu)質(zhì)的服務和高性價比也解決了客戶在家具安裝上的痛點。

為了實現(xiàn)麗維家的垂直產(chǎn)業(yè)鏈落地，讓麗維家走向全國市場，同時也為了解決傳統(tǒng)經(jīng)銷商運營成本高、資金占用高、運營難度大等問題，麗維家推出了“城市合伙人”項目，幫助加盟伙伴輕松實現(xiàn)傳統(tǒng)門店向新零售模式轉(zhuǎn)型。

到了2016年雙十二的時候，麗維家已經(jīng)把“木頭來了”、“安達人”、“城市合伙人”三大平臺打通，建立了“供應鏈閉環(huán)→產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)→服務鏈閉環(huán)”的家具電商產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)。

“我們的目標是改變行業(yè)效率和成本”

談到家具行業(yè)的趨勢，周宇翔認為未來一定是全屋定制會占據(jù)主流。對此他介紹道：“2016全屋定制銷量占整個家具市場20%的份額，而根據(jù)相關(guān)機構(gòu)預測，這個數(shù)字在2017年會翻一倍，達到40%?！倍鴮π袠I(yè)模式，周宇翔堅信目前嚴重依賴經(jīng)銷商的暴利時代會被打破。隨著成本上升，市場不斷完善，將來家具行業(yè)會出現(xiàn)一個百億級的聚焦品牌。未來家具行業(yè)后服務市場規(guī)模會十分巨大，可以達到數(shù)萬億，“安達人”也在布局這一市場。

作為電商行業(yè)最早的定制家具創(chuàng)業(yè)者之一，周宇翔認為電商經(jīng)過多年發(fā)展，未來一定是將線上線下相結(jié)合，打通全流程后，改變行業(yè)效率和成本。以麗維家為例，外地的城市合伙人在客戶處測量、下單后，麗維家便可以通過自己的產(chǎn)業(yè)鏈平臺，將產(chǎn)品直接送到客戶處，安裝工人根據(jù)預約的時間進行上門安裝。減少了傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式下，物流、倉儲、安裝等環(huán)節(jié)，直接面對客戶，提升效率，降低成本。

“克諾斯邦”板材工業(yè)風產(chǎn)品

筆者手記：

花這么大力氣和資本打造產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)，值得嗎？

不止一個人佩服周宇翔的氣魄，很多同行不是沒看到這些行業(yè)痛點，但是面對需要投入的巨量資源，都放棄了。當三大平臺建立起來以后，麗維家逐漸嘗到甜頭。

“木頭來了”在全國已有40個經(jīng)銷商，月交易額突破4000萬。“安達人”在全國超過100個城市擁有超過6000名定制家具安裝工人，服務范圍從定制家具擴展到木門、地板等品類?！俺鞘泻匣锶恕睆碾p十二發(fā)布到今天簽約已經(jīng)有30家，基本覆蓋了國內(nèi)省一級城市。

短短一年內(nèi)，2016年的業(yè)績相比2015年增長一倍，這對于一個企業(yè)來說是超乎想象的。這份答卷也讓投資人雷軍感到滿意。

現(xiàn)在 “木頭來了”供不應求，麗維家正在政府支持下和蓉歐鐵路洽談，希望能以鐵路包列的形式從俄羅斯運送原材料回來，節(jié)省海運過長的時間。同時，“安達人”APP 2.0也即將上線，全國的安裝師傅都在踴躍加入，這又會產(chǎn)生一個龐大的數(shù)據(jù)池。

從一個剛剛下河的“旱鴨子”到在大數(shù)據(jù)池中游走的“黑天鵝”，回望創(chuàng)業(yè)路程，周宇翔一陣感慨：“走在創(chuàng)業(yè)這條路上，總會被逼著做一些事情，可能就是在逼一下的過程中，發(fā)現(xiàn)路會越來越寬?！闭劦禁惥S家、談到自己，周宇翔總是在說“平常心”，腳踏實地的做好每一件事，就像掛在他辦公室的那幅字“真情無價，義重如山”。

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