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蘇泊爾是做不銹鋼鍋的，這是用戶對蘇泊爾的印象，但是現(xiàn)在蘇泊爾做整體衛(wèi)浴了。以不銹鋼龍頭為特色的整體衛(wèi)浴線，在啟動幾年來，從市場反饋來看，不溫不火，并沒有讓行業(yè)驚艷。作為不銹鋼鍋第一品牌的蘇泊爾進入“與狼共舞的衛(wèi)浴行業(yè)，能否虎口奪食”，目前來看，并沒有占到便宜，取得優(yōu)勢。

1、產(chǎn)品定位不一樣。

蘇泊爾進軍整體衛(wèi)浴市場，主要依據(jù)的是蘇泊爾行業(yè)不銹鋼產(chǎn)品的專業(yè)性。用不

銹鋼龍頭與市場上面的黃銅龍頭來做區(qū)隔，定位不銹鋼衛(wèi)浴，來切割市場。但是蘇泊爾忽略了一個現(xiàn)象：整體衛(wèi)浴市場，已經(jīng)是一個紅海市場，行業(yè)大小企業(yè)上萬家，蘇泊爾進軍衛(wèi)浴市場，相當(dāng)于進入一個狼窩，是“與狼共舞，還是虎口奪食”？決定者蘇泊爾衛(wèi)浴的成功與否。

首先，成本高企讓蘇泊爾與競爭對手負重前行。由于不銹鋼成本的原因，蘇泊爾衛(wèi)浴的價格在于對手的競爭中，沒有占到便宜。反而成為對手攻擊的短板。而不銹鋼在用戶心目中的地位，還沒有那么高。用戶在選擇不銹鋼還是黃銅龍頭時，價格比重更占了優(yōu)勢，蘇泊爾并沒有占到便宜。

其次，產(chǎn)品定位讓用戶產(chǎn)生混亂。蘇泊爾高壓鍋是第一品牌，但讓消費者接受蘇泊爾做馬桶、浴室柜等，估計心智還一下無法適應(yīng)。如何把原來第一的品牌溢價，轉(zhuǎn)嫁到整體衛(wèi)浴來，估計還不是一天二天的事情。

再者，啟蒙市場費用高企。第一家做啟蒙的企業(yè)，往往對消費者教育和引導(dǎo)需要花費大量的時間和金錢。就像第一家做VCD是萬燕，最后收獲果實是愛多，步步高一樣。從蘇泊爾不銹鋼衛(wèi)浴在央視黃金時段廣告，到新聞媒體關(guān)于“含鉛”事件的炒作等來看，都可以看到蘇泊爾花費大量資金來推廣市場，但是從市場反饋來看，用戶接受并沒有大幅提升，反倒是競爭對手出來不少，如普樂美等競爭對手。

2、銷售渠道不兼容。

衛(wèi)浴銷售渠道，主要在專業(yè)市場、建材賣場、新修建的小區(qū)店等。蘇泊爾衛(wèi)浴，原本想借助原來經(jīng)銷商和家電賣場、KA超市等，但從結(jié)果看，以上實體店對銷售衛(wèi)浴產(chǎn)品意向不高。主要原因是：衛(wèi)浴產(chǎn)品屬于低頻產(chǎn)品，銷量低、價格透明，同時賣場費用高，衛(wèi)浴銷售不足以支撐以上費用。因此原來家電賣場銷售衛(wèi)浴產(chǎn)品也擱淺。

3、銷售模式不一致。

因為銷售渠道的不同，原來的產(chǎn)品銷售，靠賣場的人流，自然流量，就可以產(chǎn)生銷售。但是整體衛(wèi)浴專賣店，需要做引流和導(dǎo)流工作，如果沒有導(dǎo)流，專賣店基本沒人，因為人流被其他競爭品牌中途攔截了。這也是裝修人群和居家人群的不一致。裝修的人需要在規(guī)定時間內(nèi)裝修完成，居家的人可以慢慢選，如果不在裝修之前搞定用戶，基本就被其他品牌搶奪了，這也是為什么衛(wèi)浴和家電的銷售區(qū)別之一。

4、用戶選擇不相同。

蘇泊爾家電，基本以賣場導(dǎo)流做銷售，賣場人流多寡決定了銷售的高低；整體衛(wèi)浴以裝修人群為對象。衛(wèi)浴以專賣店為主，需要對店面做導(dǎo)流工作，吸引消費者到店。裝修用戶人群選擇產(chǎn)品時，在專賣店最先選擇是浴室柜或陶瓷類；五金類產(chǎn)品作為其次；這就降低了蘇泊爾作為不銹鋼產(chǎn)品的特色定位。這也是為什么，在衛(wèi)浴產(chǎn)品中，蘇泊爾無法和主要競爭品牌如箭牌、惠達等來比較，因為他們產(chǎn)品的特色在陶瓷類，而不是五金類。

5、推廣方式跨行業(yè)。

蘇泊爾原來的經(jīng)銷商團體和用戶群體，對衛(wèi)浴產(chǎn)品認同也不一樣。家電產(chǎn)品是一個單品銷售，產(chǎn)品過硬，有賣點就可以了。但是整體衛(wèi)浴，銷售不僅僅是產(chǎn)品，更是一種方案，裝修方案。如何讓用戶來接受這個方案，這是蘇泊爾和原來家電經(jīng)銷商的短板，如果不能很好解決這個瓶頸，蘇泊爾衛(wèi)浴要銷售大賣，估計還得一段時間。

總之，從上可以看出，從一個行業(yè)跨到另外一個行業(yè)，不僅僅是產(chǎn)品和實力的問題，而是商業(yè)模式和產(chǎn)品定位的問題。如何把品牌優(yōu)勢，轉(zhuǎn)嫁到新品類、新市場等，需要做大量和細致的工作，否則，再優(yōu)秀的品牌，也會陰溝翻船，蘇泊爾衛(wèi)浴能否再造一個行業(yè)第一，還要拭目以待。