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為什么裝修公司普遍感覺生意越來越難做？

原來裝修公司獲客的主要來源：線下門店自然客流和老客戶推薦。但是隨著移動互聯(lián)網的興起，越來越多的人更習慣于通過手機做任何事情。通過手機打的，通過手機訂外賣，通過手機找餐館...。所以通過手機找裝修公司，也逐漸變成習慣性的姿勢。某 兔某家等互聯(lián)網中介類平臺開始壟斷裝修流量，這些我們稱之為“網單”。

很多裝修公司對“網單”即愛又恨。愛是因為網單給他們帶來生意，恨是因為網單搶走了他們原來賴以生存的大部分線下門店自然客流，而且網單普遍很難做。一個單子需要和多至數(shù)十家裝修公司PK，互相比價，惡性競爭，利潤不高，導致劣幣驅逐良幣。同時裝修公司和業(yè)主的體驗都不好。所以長遠來看，目前的”網單“模式不可持續(xù)。所以這些中介類平臺也開始做自營，一些好的單子開始自己做，差的再分下去。

所以現(xiàn)在就算能靠網單過日子的裝修公司，未來我并不看好。天上掉下來的好單子憑什么給你，平臺開始自營，好單子會越來越少。還有很多裝修公司板都是工人出生，也許手藝很好，但是畢竟文化水平不高，年齡也普遍比較高，但是這樣的裝修公司非常多，也占去了很大的一塊市場，但是在眼花繚亂的互聯(lián)網玩法和打法下看不懂?？粗T店上門客越來越少，老業(yè)主推薦的單子又吃不飽，所以只能做一些不太善于使用互聯(lián)網的老人單（客戶平均年齡50到60歲，一般都是老房子稍微改造一下）。另外的一類單子是，雖然是給年輕人住的，但屬于“啃老族”，找誰裝修怎么裝修還是由爸媽決定，所以這類單子也暫時還能做到。但是再過幾年，還能做到這樣的單子嗎，趨勢肯定是越來越少？當然也有些不靠網單只做高端客戶的裝修公司，或者只在某些地區(qū)，甚至某些小區(qū)活躍的裝修公司，也許現(xiàn)在做的還可以，但是也只能勉強維持，同樣面臨的如何做大如何做的更好的問題。

會不會出現(xiàn)一家獨大？干死所有小裝修公司？

前面，雖然看衰目前占市場主體的那些理念觀念比較落后的小裝修公司的前景，但是我不認為未來中小裝修公司會退出歷史舞臺。

首先，裝修市場的蛋糕還是足夠大。雖然精裝房會越來越多，且不說現(xiàn)在精裝房的質量怎么樣。但即使舊房改造，局部裝修的需求是自然長期存在的。

其次，不會出現(xiàn)一家或者幾家能夠形成絕對壟斷地位的裝修公司，因為裝修是個性化需求強，過程及其復雜的事，每個裝修項目涉及很多復雜的和人有關的溝通和服務，設計師水平參差不齊，工人經驗和能力也五花八門，所以規(guī)模化不能帶來顯著的效率提高。當然肯定會出現(xiàn)相對大一些的裝修公司，但是市場份額也只能是裝修市場這個大餅圖上的一根細的要放大鏡才能看到的細線。類似愛空間這樣的“互聯(lián)網“裝修公司，能快速做到一定知名度（當然占的市場份額還是微不足道的），切入的是標準化套餐，只能說可以滿足一部分人群的特定的裝修需求。還有海量高中低端裝修需求，從根本上沒辦法滿足。

所以未來，裝修行業(yè)還是會有大量中小裝修公司存在，但是會有新陳代謝，隨著大眾裝修審美的提高，那些沒有改變觀念的裝修公司會死掉，更多的年輕人開的裝修公司，懂得通過移動互聯(lián)網工具手段和方法包裝自己，追求設計風格的裝修公司會逐漸取代那些觀念陳舊的老裝修公司。你的客戶在改變，如果你不變，那只能被淘汰了。

另一方面我們可以拿歐美市場作為參考，歐美沒有出現(xiàn)在裝修行業(yè)一家獨大的裝修公司。而是有無數(shù)區(qū)域性的小而美的裝修設計工作室（Studio）或者包工頭（Contractor）組成。但確實有一些材料賣場做的非常大（比如美國的Homedepot, 歐洲的B&Q)，這是因為從供應鏈角度規(guī)?；菍π侍嵘袔椭?。但是要把和人緊密相關的裝修設計施工服務規(guī)模化就沒有任何效率上的提升，反而只能把裝修管理成本越做越高，裝修體驗越做越差。

既然不會一家獨大？那是不是我就能繼續(xù)活下去活好？

所以未來市場還是會給小裝修公司和設計工作室機會，但是留下來的那個是不是你？或者你有沒有想沖進去成為一個新玩家？答案當然是不一定，取決于你如何轉變和調整。

我們看一下目前裝修公司的獲客渠道

渠道1：買網單（土巴兔，齊家等）

渠道2：老業(yè)主帶來新客戶

渠道3：線下門店自然客流

渠道4：線下推廣（線下活動，小區(qū)推廣）

渠道5：線上推廣（微信公眾號，朋友圈，流量平臺軟文）

渠道1網單，肯定是不可持續(xù)的，中介類互聯(lián)網平臺需要從每筆裝修交易中獲利用于支撐其龐大的市場推廣費用，所以裝修公司的利潤空間會越來越小，導致裝修過程中矛盾不斷，裝修公司和業(yè)主體驗都很差，但是中介類平臺其實也沒怎么賺錢，因為到處做廣告請明星代言也是非常非?；ㄥX的，由于一個人平均十年才裝修一次，所以無法養(yǎng)成用戶習慣，需要持續(xù)不斷的做廣告吸引客流。所以這些平臺也開始做自營的裝修，這樣分配給平臺上裝修公司的單子會越來越少，質量越來越差。即使剩下的不好的單子，你也需要和其他好幾家裝修公司一起搶，惡性競爭，就算搶到做起來也很累。另外中介類互聯(lián)網平臺模式的本質上就有問題，因為不是基于用戶真實口碑評價，而是根據誰出的錢多來推薦，所以這樣的模式的商業(yè)價值不大，無法持續(xù)。

既然現(xiàn)在網單難做，那該怎么辦呢？以下是我們的觀點及產品App方案，當然如果您有更好的解決方案也可以提出來相互學習和討論。

渠道2老業(yè)主帶來新客戶：老客戶推薦還是傳統(tǒng)裝修公司生意的重要來源之一，尤其是在其他渠道流量來源越來越少的情況下，做好并放大老客戶推薦至少可以讓你不至于餓死。以前口碑只能面對面口口相傳，現(xiàn)在口碑可以通過微信朋友圈相傳。服務好每一個客戶，讓他幫你在朋友圈分享一下你公司的信息，甚至讓客戶的朋友再轉發(fā)，產生指數(shù)級的傳播，可能帶來更多潛在的客戶。

我們的產品App方案：我們有工地直播的功能，每個工地類似一個“微信群“，但是可以有不同的角色，比如隊長，設計師，工人，當然還有業(yè)主。但是這個工地是公開的，別人可以看到的。裝修公司需要定期更新工地的進度。每個項目階段驗收讓業(yè)主轉發(fā)。每個業(yè)主朋友圈少的幾十個，多的幾百個。一個項目業(yè)主轉發(fā)四五次可能帶來上千的曝光率，這里面就非常有可能有你的潛在客戶，而且朋友推薦的成功率高很多。如果原來一個現(xiàn)有業(yè)主可以給你帶來一個生意，通過這種模式可以給你帶來更多。當然這種形式只針對于相對年輕的業(yè)主，有些裝修公司會擔心說業(yè)主不會轉發(fā)。我們產品設計給你找了一個很好的理由讓業(yè)主轉發(fā)，就是鼓勵業(yè)主找好友做監(jiān)工，通過這種方式鼓勵業(yè)主在朋友圈和微信群轉發(fā)工地直播鏈接，增加你的曝光率。同時由于用戶關注了你的工地，后續(xù)的工地更新都能看到，你把質量做好，服務做好，這樣圍觀的用戶里面如果有裝修需求的就會選擇你。如果你擔心讓別人看到，怕別人挑問題，那對不起，隱藏問題的同時也過濾到了很多機會。其實很多時候暴露問題并不可怕，如果能把問題及時有效的解決反而又是一次推廣的機會。所以我們更鼓勵的是，裝修公司打賞業(yè)主找監(jiān)工，是一種很高明的營銷手段。

今天先寫到這里，后面會繼續(xù)更新，解釋如何在渠道3，4，5做的更好接到更多單子，并結合我們的產品說明具體的使用方法和場景。