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為什么裝修公司普遍感覺生意越來越難做？

原來裝修公司獲客的主要來源：線下門店自然客流和老客戶推薦。但是隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起，越來越多的人更習(xí)慣于通過手機(jī)做任何事情。通過手機(jī)打的，通過手機(jī)訂外賣，通過手機(jī)找餐館...。所以通過手機(jī)找裝修公司，也逐漸變成習(xí)慣性的姿勢(shì)。某 兔某家等互聯(lián)網(wǎng)中介類平臺(tái)開始?jí)艛嘌b修流量，這些我們稱之為“網(wǎng)單”。

很多裝修公司對(duì)“網(wǎng)單”即愛又恨。愛是因?yàn)榫W(wǎng)單給他們帶來生意，恨是因?yàn)榫W(wǎng)單搶走了他們?cè)瓉碣囈陨娴拇蟛糠志€下門店自然客流，而且網(wǎng)單普遍很難做。一個(gè)單子需要和多至數(shù)十家裝修公司PK，互相比價(jià)，惡性競(jìng)爭，利潤不高，導(dǎo)致劣幣驅(qū)逐良幣。同時(shí)裝修公司和業(yè)主的體驗(yàn)都不好。所以長遠(yuǎn)來看，目前的”網(wǎng)單“模式不可持續(xù)。所以這些中介類平臺(tái)也開始做自營，一些好的單子開始自己做，差的再分下去。

所以現(xiàn)在就算能靠網(wǎng)單過日子的裝修公司，未來我并不看好。天上掉下來的好單子憑什么給你，平臺(tái)開始自營，好單子會(huì)越來越少。還有很多裝修公司板都是工人出生，也許手藝很好，但是畢竟文化水平不高，年齡也普遍比較高，但是這樣的裝修公司非常多，也占去了很大的一塊市場(chǎng)，但是在眼花繚亂的互聯(lián)網(wǎng)玩法和打法下看不懂?？粗T店上門客越來越少，老業(yè)主推薦的單子又吃不飽，所以只能做一些不太善于使用互聯(lián)網(wǎng)的老人單（客戶平均年齡50到60歲，一般都是老房子稍微改造一下）。另外的一類單子是，雖然是給年輕人住的，但屬于“啃老族”，找誰裝修怎么裝修還是由爸媽決定，所以這類單子也暫時(shí)還能做到。但是再過幾年，還能做到這樣的單子嗎，趨勢(shì)肯定是越來越少？當(dāng)然也有些不靠網(wǎng)單只做高端客戶的裝修公司，或者只在某些地區(qū)，甚至某些小區(qū)活躍的裝修公司，也許現(xiàn)在做的還可以，但是也只能勉強(qiáng)維持，同樣面臨的如何做大如何做的更好的問題。

會(huì)不會(huì)出現(xiàn)一家獨(dú)大？干死所有小裝修公司？

前面，雖然看衰目前占市場(chǎng)主體的那些理念觀念比較落后的小裝修公司的前景，但是我不認(rèn)為未來中小裝修公司會(huì)退出歷史舞臺(tái)。

首先，裝修市場(chǎng)的蛋糕還是足夠大。雖然精裝房會(huì)越來越多，且不說現(xiàn)在精裝房的質(zhì)量怎么樣。但即使舊房改造，局部裝修的需求是自然長期存在的。

其次，不會(huì)出現(xiàn)一家或者幾家能夠形成絕對(duì)壟斷地位的裝修公司，因?yàn)檠b修是個(gè)性化需求強(qiáng)，過程及其復(fù)雜的事，每個(gè)裝修項(xiàng)目涉及很多復(fù)雜的和人有關(guān)的溝通和服務(wù)，設(shè)計(jì)師水平參差不齊，工人經(jīng)驗(yàn)和能力也五花八門，所以規(guī)?；荒軒盹@著的效率提高。當(dāng)然肯定會(huì)出現(xiàn)相對(duì)大一些的裝修公司，但是市場(chǎng)份額也只能是裝修市場(chǎng)這個(gè)大餅圖上的一根細(xì)的要放大鏡才能看到的細(xì)線。類似愛空間這樣的“互聯(lián)網(wǎng)“裝修公司，能快速做到一定知名度（當(dāng)然占的市場(chǎng)份額還是微不足道的），切入的是標(biāo)準(zhǔn)化套餐，只能說可以滿足一部分人群的特定的裝修需求。還有海量高中低端裝修需求，從根本上沒辦法滿足。

所以未來，裝修行業(yè)還是會(huì)有大量中小裝修公司存在，但是會(huì)有新陳代謝，隨著大眾裝修審美的提高，那些沒有改變觀念的裝修公司會(huì)死掉，更多的年輕人開的裝修公司，懂得通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具手段和方法包裝自己，追求設(shè)計(jì)風(fēng)格的裝修公司會(huì)逐漸取代那些觀念陳舊的老裝修公司。你的客戶在改變，如果你不變，那只能被淘汰了。

另一方面我們可以拿歐美市場(chǎng)作為參考，歐美沒有出現(xiàn)在裝修行業(yè)一家獨(dú)大的裝修公司。而是有無數(shù)區(qū)域性的小而美的裝修設(shè)計(jì)工作室（Studio）或者包工頭（Contractor）組成。但確實(shí)有一些材料賣場(chǎng)做的非常大（比如美國的Homedepot, 歐洲的B&Q)，這是因?yàn)閺墓?yīng)鏈角度規(guī)?；菍?duì)效率提升有幫助。但是要把和人緊密相關(guān)的裝修設(shè)計(jì)施工服務(wù)規(guī)模化就沒有任何效率上的提升，反而只能把裝修管理成本越做越高，裝修體驗(yàn)越做越差。

既然不會(huì)一家獨(dú)大？那是不是我就能繼續(xù)活下去活好？

所以未來市場(chǎng)還是會(huì)給小裝修公司和設(shè)計(jì)工作室機(jī)會(huì)，但是留下來的那個(gè)是不是你？或者你有沒有想沖進(jìn)去成為一個(gè)新玩家？答案當(dāng)然是不一定，取決于你如何轉(zhuǎn)變和調(diào)整。

我們看一下目前裝修公司的獲客渠道

渠道1：買網(wǎng)單（土巴兔，齊家等）

渠道2：老業(yè)主帶來新客戶

渠道3：線下門店自然客流

渠道4：線下推廣（線下活動(dòng)，小區(qū)推廣）

渠道5：線上推廣（微信公眾號(hào)，朋友圈，流量平臺(tái)軟文）

渠道1網(wǎng)單，肯定是不可持續(xù)的，中介類互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)需要從每筆裝修交易中獲利用于支撐其龐大的市場(chǎng)推廣費(fèi)用，所以裝修公司的利潤空間會(huì)越來越小，導(dǎo)致裝修過程中矛盾不斷，裝修公司和業(yè)主體驗(yàn)都很差，但是中介類平臺(tái)其實(shí)也沒怎么賺錢，因?yàn)榈教幾鰪V告請(qǐng)明星代言也是非常非常花錢的，由于一個(gè)人平均十年才裝修一次，所以無法養(yǎng)成用戶習(xí)慣，需要持續(xù)不斷的做廣告吸引客流。所以這些平臺(tái)也開始做自營的裝修，這樣分配給平臺(tái)上裝修公司的單子會(huì)越來越少，質(zhì)量越來越差。即使剩下的不好的單子，你也需要和其他好幾家裝修公司一起搶，惡性競(jìng)爭，就算搶到做起來也很累。另外中介類互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)模式的本質(zhì)上就有問題，因?yàn)椴皇腔谟脩粽鎸?shí)口碑評(píng)價(jià)，而是根據(jù)誰出的錢多來推薦，所以這樣的模式的商業(yè)價(jià)值不大，無法持續(xù)。

既然現(xiàn)在網(wǎng)單難做，那該怎么辦呢？以下是我們的觀點(diǎn)及產(chǎn)品App方案，當(dāng)然如果您有更好的解決方案也可以提出來相互學(xué)習(xí)和討論。

渠道2老業(yè)主帶來新客戶：老客戶推薦還是傳統(tǒng)裝修公司生意的重要來源之一，尤其是在其他渠道流量來源越來越少的情況下，做好并放大老客戶推薦至少可以讓你不至于餓死。以前口碑只能面對(duì)面口口相傳，現(xiàn)在口碑可以通過微信朋友圈相傳。服務(wù)好每一個(gè)客戶，讓他幫你在朋友圈分享一下你公司的信息，甚至讓客戶的朋友再轉(zhuǎn)發(fā)，產(chǎn)生指數(shù)級(jí)的傳播，可能帶來更多潛在的客戶。

我們的產(chǎn)品App方案：我們有工地直播的功能，每個(gè)工地類似一個(gè)“微信群“，但是可以有不同的角色，比如隊(duì)長，設(shè)計(jì)師，工人，當(dāng)然還有業(yè)主。但是這個(gè)工地是公開的，別人可以看到的。裝修公司需要定期更新工地的進(jìn)度。每個(gè)項(xiàng)目階段驗(yàn)收讓業(yè)主轉(zhuǎn)發(fā)。每個(gè)業(yè)主朋友圈少的幾十個(gè)，多的幾百個(gè)。一個(gè)項(xiàng)目業(yè)主轉(zhuǎn)發(fā)四五次可能帶來上千的曝光率，這里面就非常有可能有你的潛在客戶，而且朋友推薦的成功率高很多。如果原來一個(gè)現(xiàn)有業(yè)主可以給你帶來一個(gè)生意，通過這種模式可以給你帶來更多。當(dāng)然這種形式只針對(duì)于相對(duì)年輕的業(yè)主，有些裝修公司會(huì)擔(dān)心說業(yè)主不會(huì)轉(zhuǎn)發(fā)。我們產(chǎn)品設(shè)計(jì)給你找了一個(gè)很好的理由讓業(yè)主轉(zhuǎn)發(fā)，就是鼓勵(lì)業(yè)主找好友做監(jiān)工，通過這種方式鼓勵(lì)業(yè)主在朋友圈和微信群轉(zhuǎn)發(fā)工地直播鏈接，增加你的曝光率。同時(shí)由于用戶關(guān)注了你的工地，后續(xù)的工地更新都能看到，你把質(zhì)量做好，服務(wù)做好，這樣圍觀的用戶里面如果有裝修需求的就會(huì)選擇你。如果你擔(dān)心讓別人看到，怕別人挑問題，那對(duì)不起，隱藏問題的同時(shí)也過濾到了很多機(jī)會(huì)。其實(shí)很多時(shí)候暴露問題并不可怕，如果能把問題及時(shí)有效的解決反而又是一次推廣的機(jī)會(huì)。所以我們更鼓勵(lì)的是，裝修公司打賞業(yè)主找監(jiān)工，是一種很高明的營銷手段。

今天先寫到這里，后面會(huì)繼續(xù)更新，解釋如何在渠道3，4，5做的更好接到更多單子，并結(jié)合我們的產(chǎn)品說明具體的使用方法和場(chǎng)景。