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易宏衛(wèi),興義市宏利衛(wèi)浴總經(jīng)理，代理了朗司衛(wèi)浴等國(guó)內(nèi)一線知名品牌。

目前經(jīng)營(yíng)約1200㎡的四個(gè)店面，其中一個(gè)超過(guò)400㎡的朗司衛(wèi)浴店設(shè)在博皇家居高端賣(mài)場(chǎng)。

易宏衛(wèi)最初從事家電行業(yè)， 2006年看到建材市場(chǎng)的發(fā)展前景，市場(chǎng)考察后確定了朗司衛(wèi)浴，至今已代理10余年，累積了豐富的經(jīng)驗(yàn)和資源。

易宏衛(wèi)接受采訪時(shí)說(shuō)：“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一直變化，過(guò)去5年拼的是客戶數(shù)量，客戶群體大需求就多?，F(xiàn)在拼的是團(tuán)隊(duì)，代理的品牌再好，沒(méi)有一個(gè)很好的團(tuán)隊(duì)，是不行的，團(tuán)隊(duì)越團(tuán)結(jié)，量肯定會(huì)越大，我現(xiàn)在主要打造的是團(tuán)隊(duì)。”對(duì)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)，易宏衛(wèi)有自己的管理模式，一周一次定期培訓(xùn)，多聽(tīng)建議、多學(xué)習(xí)，給團(tuán)隊(duì)更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。這幾年，易宏衛(wèi)經(jīng)常外出學(xué)習(xí)，參加各種培訓(xùn)提升自己。業(yè)績(jī)每年持續(xù)增長(zhǎng)，今年的業(yè)績(jī)已比去年提升了15%，正是易宏衛(wèi)對(duì)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的重視，帶動(dòng)了公司的發(fā)展。

以下是記者對(duì)易宏衛(wèi)先生的采訪實(shí)錄：

1、2016已然接近尾聲，您對(duì)今年市場(chǎng)的感受是什么？與年初的心理預(yù)期有什么差別？

今年建材行業(yè)的市場(chǎng)不好做，現(xiàn)在公司不斷發(fā)展自己的團(tuán)隊(duì)，同時(shí)加大宣傳推廣力度。業(yè)績(jī)每年都有不同程度提升，2016年的業(yè)績(jī)比去年提升了15%左右。

2、都說(shuō)沒(méi)有不好的市場(chǎng)，只有不好的商家或品牌，面對(duì)客觀的市場(chǎng)環(huán)境，您都做了哪些準(zhǔn)備？是否取得了成效？

公司對(duì)內(nèi)重點(diǎn)打造好自己的團(tuán)隊(duì)，對(duì)外多做宣傳推廣活動(dòng)，有付出就有收獲，所以也取得了一定效果。我們已經(jīng)定好了2017年的目標(biāo)，接下來(lái)就努力朝著這個(gè)目標(biāo)發(fā)展。

3、面對(duì)來(lái)自市場(chǎng)和線上的競(jìng)爭(zhēng)，您認(rèn)為對(duì)于經(jīng)營(yíng)來(lái)講什么才是品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力？你對(duì)線上線下銷(xiāo)售渠道是如何布局的？

我認(rèn)為人是關(guān)鍵，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)管理非常重要。即使拿到一個(gè)好牌子也不一定做得好，有了好牌子，還要有好的團(tuán)隊(duì)才能做得好。部門(mén)設(shè)有市場(chǎng)部、營(yíng)銷(xiāo)部、拓展部和售后部；總經(jīng)理到經(jīng)理、店長(zhǎng)、組長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)，我們的團(tuán)隊(duì)建設(shè)從各職能部門(mén)到人員分工都非常精細(xì)和明確的。

我們線上的官網(wǎng)、天貓旗艦店與線下實(shí)體店保持價(jià)格一致，線上以團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)、明星效應(yīng)、第三方協(xié)助等大型活動(dòng)方式拉動(dòng)銷(xiāo)量，這種活動(dòng)每年的投資費(fèi)用好幾十萬(wàn)。線下渠道我們主要有設(shè)計(jì)師、裝修公司的合作，小區(qū)樓盤(pán)，老客戶的維護(hù)、回訪、跟蹤、拜訪，以及一些家博會(huì)等大型促銷(xiāo)推廣活動(dòng)。

4、我們說(shuō)有核心的品牌定位，能有效的指引品牌發(fā)展和經(jīng)營(yíng)方向，您認(rèn)為您代理品牌的定位是什么？你銷(xiāo)售的產(chǎn)品或品牌，消費(fèi)者的主要特征是什么？

朗司衛(wèi)浴的品牌定位是中高端，但在我們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做得很高端，因?yàn)槔仕拘l(wèi)浴的產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)可以與高端品牌相提并論了。我們以客戶需求和消費(fèi)水平來(lái)定位，客戶服務(wù)的模式也有針對(duì)性的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，比如專(zhuān)門(mén)的VIP客戶服務(wù)。

5、對(duì)于產(chǎn)品的改進(jìn)和創(chuàng)新，您認(rèn)為和品牌的溝通暢通嗎？你需要企業(yè)（品牌）為你提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，為什么？

是暢通的。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上新產(chǎn)品和新需求，我們都會(huì)給工廠提供意見(jiàn)，工廠會(huì)參考的。

我們的要求是很高的，無(wú)論是大品牌小品牌，我希望企業(yè)做好產(chǎn)品的規(guī)劃，設(shè)計(jì)的創(chuàng)新，并且完善服務(wù)。企業(yè)一定要跟上經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)代，我認(rèn)為這非常重要。

6、你認(rèn)為你針對(duì)的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)是什么？按以下方面選擇排序：①價(jià)格②品質(zhì) ③功能 ④材質(zhì) ⑤外觀規(guī)格 ⑥其他

我認(rèn)為首先是品質(zhì)，然后外觀，再來(lái)才是價(jià)格。

7、對(duì)于廣東省衛(wèi)浴商會(huì)評(píng)選中國(guó)衛(wèi)浴“全國(guó)百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商”活動(dòng)，您的看法是什么？

作為經(jīng)銷(xiāo)商，我們是很喜歡涉及市場(chǎng)推廣的活動(dòng)的?！叭珖?guó)百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商”活動(dòng)能夠多方面進(jìn)行考慮，根據(jù)各地區(qū)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)情況去評(píng)選，我認(rèn)為這很好。

8、您認(rèn)為首屆中國(guó)衛(wèi)浴產(chǎn)品“金象獎(jiǎng)”的評(píng)選的意義是什么？

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)里，廠家會(huì)努力把產(chǎn)品品質(zhì)做好，這對(duì)我們經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者都是有好處的?！敖鹣螵?jiǎng)”是一個(gè)產(chǎn)品大獎(jiǎng)，產(chǎn)品參評(píng)大大促進(jìn)了每個(gè)廠商對(duì)生產(chǎn)品質(zhì)和產(chǎn)品款式創(chuàng)新的提高，創(chuàng)新的綜合性在廠里面是一個(gè)很好的發(fā)展方向。

9、對(duì)于中國(guó)衛(wèi)浴的信心是什么？

衛(wèi)浴在中國(guó)市場(chǎng)有很大需求空間，而未來(lái)衛(wèi)浴市場(chǎng)上會(huì)更注重產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)模式等，工廠必須及時(shí)健全這些機(jī)制，才能跟上市場(chǎng)腳步。做好產(chǎn)品品質(zhì)、及時(shí)創(chuàng)新，尋求更積極的營(yíng)銷(xiāo)模式帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的激情，為經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)，企業(yè)才會(huì)有發(fā)展。