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◆ 百變空間創(chuàng)始人白軼峰

2013年的某天夜里，“交換空間”節(jié)目已至尾聲，揭下眼罩那一刻，女主人驚喜環(huán)顧四周，熱淚盈眶。

“這都是擺拍的”，白軼峰窩在沙發(fā)里，毫無(wú)動(dòng)容。他正開(kāi)著一家傳統(tǒng)裝修公司，“一兩天不可能搞定舊房改造”。

然而始料未及的是，他最終入局舊房改造市場(chǎng)，創(chuàng)辦百變空間。

今年5月，他上線了百變空間網(wǎng)站2.0版本，提供4款動(dòng)態(tài)裝修套餐（硬裝微改造＋翻新＋軟裝），其中每件家居用品（包括墻紙、沙發(fā)等）均提供3～6種，客戶可通過(guò)效果圖，挑選想要改造的房間，并更換鐘意物品?？蛻粢绘I購(gòu)買后，2～10天內(nèi)便可實(shí)現(xiàn)舊房改造。

6個(gè)月后，白軼峰完成2000萬(wàn)元的Pre-A輪融資，由博將資本領(lǐng)投、維度資本和為潤(rùn)資本跟投。

至今，百變空間已累計(jì)成交4000多單，月流水400萬(wàn)～500萬(wàn)元。

注: 白軼峰承諾文中數(shù)據(jù)無(wú)誤，為其真實(shí)性負(fù)責(zé)，鉛筆道已備份錄音速記，為內(nèi)容客觀性背書。

入局舊房改造

白軼峰設(shè)計(jì)師出身，自入局裝修行業(yè)，距今已有16年。2008年，他在石家莊創(chuàng)辦了一家傳統(tǒng)裝修公司，幾年經(jīng)營(yíng)下來(lái)頗有小成，年?duì)I業(yè)額約5000萬(wàn)元。

此時(shí)的他與互聯(lián)網(wǎng)毫無(wú)瓜葛，也并未想到自己會(huì)有入局拼殺之日。

6年里，白軼峰多是裝修新房，很少涉及舊房改造，他認(rèn)為后者的操作難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于前者。

在舊房改造時(shí)，業(yè)主通常希望保留室內(nèi)許多裝修部分，比如沙發(fā)、地磚等，這就需要施工人員避開(kāi)并保護(hù)其不受損壞。

而從時(shí)間上來(lái)說(shuō)，裝修需1～3個(gè)月，期間無(wú)法入住。若業(yè)主只有一套房子，他很難接受較長(zhǎng)工期。另外大拆大改的風(fēng)格很容易出現(xiàn)噪音擾民問(wèn)題。

因此，若遇到舊房改造需求，他往往能避則避，實(shí)在避不開(kāi)，則“會(huì)相應(yīng)漲價(jià)”。

后來(lái)，隨著接觸業(yè)主的增多，白軼峰發(fā)現(xiàn)，舊房改造需求正不斷擴(kuò)大，“這或許會(huì)匯集成一片藍(lán)海”。當(dāng)再次婉拒業(yè)主改造舊房需求后，他坐在辦公椅上良久無(wú)語(yǔ)。

轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2014年年底，白軼峰的好友想要改造舊房，尋他幫忙。他試圖拒絕，好友指著電視問(wèn)他，“你看央視的交換空間了嗎？他們做得到，你也可以”。

好友愿充當(dāng)白軼峰的小白鼠，他只得硬著頭皮答應(yīng)，轉(zhuǎn)頭便拿自己家做實(shí)驗(yàn)，“不能給人家裝修壞了”。

他自擬改造方案，用自家的施工隊(duì)，規(guī)定了2天時(shí)間和最大預(yù)算，結(jié)果施工隊(duì)花3天多便完成了裝修。

這已經(jīng)超出白軼峰的預(yù)期，“我可以調(diào)用資源、優(yōu)化流程，逼著工人做，但業(yè)主不懂行，沒(méi)辦法優(yōu)化流程”。長(zhǎng)久以來(lái)，盤桓在他腦海中的沖動(dòng)眼看將生出無(wú)限可能。

◆ 團(tuán)隊(duì)合照

隨后幾天，白軼峰帶團(tuán)隊(duì)去一處舊小區(qū)試點(diǎn)地推，主打10天內(nèi)搞定舊房改造，價(jià)格自幾千至十幾萬(wàn)不等。小區(qū)內(nèi)業(yè)主紛紛報(bào)名，積極性超乎他的預(yù)期。去年3月，他正式啟動(dòng)百變空間舊房改造項(xiàng)目。

借助舊小區(qū)地推、口碑、回單等形式，客戶穩(wěn)步增長(zhǎng)，“裝修時(shí)鄰居都會(huì)圍過(guò)來(lái)看”。白軼峰甚至被客戶引薦至河北電視臺(tái)，參與交換空間一類的節(jié)目錄制。

至去年9月，百變空間成交約120單，總流水500多萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)盈利。

流程標(biāo)準(zhǔn)化

然而此時(shí)，團(tuán)隊(duì)的工作方式仍然傳統(tǒng)，靠設(shè)計(jì)師與業(yè)主溝通，根據(jù)業(yè)主需求制定改造以及家居搭配方案。僅事前溝通便需3～7天，再加對(duì)接供應(yīng)鏈和家具采買等環(huán)節(jié)，不僅耗時(shí)，也耗費(fèi)人力。

白軼峰意識(shí)到，靠傳統(tǒng)方式很難做大市場(chǎng)。而餐飲行業(yè)適時(shí)激發(fā)了他的靈感，“麥當(dāng)勞套餐＋單品的形式可以套用于舊房改造”，他決定照此實(shí)現(xiàn)流程標(biāo)準(zhǔn)化。

一個(gè)月后，白軼峰順利獲得維度資本領(lǐng)投、天使匯跟投的1000萬(wàn)元天使輪投資，并于當(dāng)月上線了百變空間網(wǎng)站1.0版本。

網(wǎng)站提供歐式、中式、地中海等四種風(fēng)格的舊房改造套餐，套餐包含固定的家具搭配，包括桌椅、沙發(fā)、電視柜等。這節(jié)省了選貨、對(duì)接供應(yīng)鏈、供貨等環(huán)節(jié)的時(shí)間，將改造時(shí)間降至5天。

◆ 百變空間裝修實(shí)景圖

而客戶選擇套餐，降低了設(shè)計(jì)師的溝通成本，僅需一天便可確定方案。

此外，為解決線下溝通難、易出現(xiàn)配合疏漏的問(wèn)題，今年年初，白軼峰上線了ERP系統(tǒng)，用于標(biāo)準(zhǔn)化流程。設(shè)計(jì)師、施工隊(duì)等可在線查看進(jìn)度，無(wú)需再追著人跑，進(jìn)一步提高效率。

今年3月，流程基本理順。根據(jù)不同的裝修需求（新房裝修升級(jí)；舊房改造不含廚衛(wèi)；舊房改造包括廚衛(wèi)），標(biāo)準(zhǔn)工期分為2天、5天、10天三類。

隨后，白軼峰啟動(dòng)第一輪試點(diǎn)推廣。他在合作方公眾號(hào)發(fā)文，征集舊房改造體驗(yàn)客戶，當(dāng)天即有1000人報(bào)名。

然而單量過(guò)多，團(tuán)隊(duì)現(xiàn)有的設(shè)計(jì)師和施工隊(duì)難以負(fù)荷。他決定采用眾包形式，將單量派送給更多的優(yōu)質(zhì)設(shè)計(jì)師。

施工隊(duì)同樣采用眾包形式，但在篩選上更為謹(jǐn)慎。外來(lái)施工隊(duì)需經(jīng)過(guò)嚴(yán)格培訓(xùn)后，才能上手嘗試。

這源于舊房改造不同于傳統(tǒng)裝修的操作方式，前者在文明施工、材料選擇、家具保護(hù)等諸多方面格外考究。“我們會(huì)給電視套上保護(hù)套，地板貼保護(hù)膜，個(gè)人物品放置收納箱中?！?

而施工流程更是細(xì)化至每小時(shí)的任務(wù)?！?天就要完成改造，整個(gè)流程十分緊湊?！?

累計(jì)成交4000單

但半年過(guò)去，網(wǎng)站套餐的銷量并不樂(lè)觀，僅有40%的客戶購(gòu)買。白軼峰反思這或許是因?yàn)镾KU較少，客戶沒(méi)有選擇余地，“一套家具中，客戶不喜歡桌子，就不會(huì)購(gòu)買”。

5月，他上線了百變空間網(wǎng)站2.0版本，將4款裝修套餐升級(jí)為動(dòng)態(tài)套餐，SKU擴(kuò)展至400個(gè)。

動(dòng)態(tài)套餐支持單間或整套改造，室內(nèi)每件家居用品均提供3～6種，客戶可通過(guò)效果圖，挑選、更換鐘意物品。

客戶一鍵下單后，套餐詳情和報(bào)價(jià)會(huì)立即發(fā)送至客戶手機(jī)，而產(chǎn)品訂單將同步發(fā)送給設(shè)計(jì)師和供應(yīng)商，“簡(jiǎn)化對(duì)接流程”。

◆ 在百變空間官網(wǎng)上，客戶可自主選擇裝修空間和家具組合。

至此，百變空間模式相對(duì)成熟，白軼峰的眼光并未局限于石家莊一地，他以城市運(yùn)營(yíng)商的形式招募傳統(tǒng)家裝伙伴，嘗試將模式復(fù)制到其它城市。當(dāng)月，百變空間便拓展至西安、溫州等5個(gè)城市。

運(yùn)營(yíng)商可獲得模式和技術(shù)支持。技術(shù)源自百變空間的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，早在去年年底，獲得天使輪融資后，白軼峰便在北京設(shè)立研發(fā)實(shí)驗(yàn)室，用于研發(fā)舊房改造的特殊工藝以及環(huán)保材料等。

由于沙子水泥需自然干燥，故廚房衛(wèi)生間改造通常需耗時(shí)一周，然而使用團(tuán)隊(duì)研發(fā)的新材料，僅需兩天可完成改造。

在百變空間模式和技術(shù)支持下，5個(gè)城市運(yùn)營(yíng)商均于首月實(shí)現(xiàn)盈利，最高月單量達(dá)200單，已累計(jì)成交4000多單，月流水400萬(wàn)～500萬(wàn)元，其中購(gòu)買套餐服務(wù)的客戶比例增至80%。

11月，白軼峰完成2000萬(wàn)元的Pre-A輪融資，由博將資本領(lǐng)投、維度資本和為潤(rùn)資本跟投，計(jì)劃用于拓展供應(yīng)鏈、技術(shù)研發(fā)和城市的復(fù)制。

一個(gè)月后，網(wǎng)站動(dòng)態(tài)套餐將增至9款，報(bào)價(jià)系統(tǒng)、監(jiān)管系統(tǒng)、App等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品也將陸續(xù)上線。白軼峰忙碌之余，也不忘客戶的感受，“未來(lái)或許會(huì)邀請(qǐng)客戶去旅游、跟短租公司合作等”。

【杭州裝修閱讀延伸】：

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