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家居建材行業(yè)目前面臨著產(chǎn)能過剩、需求萎縮、同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)等各方面問題，競爭日趨激烈，而利潤卻愈加微薄，但這些問題目前卻主要集中在城鎮(zhèn)之中。而我國擁有廣闊的農(nóng)村，農(nóng)村人口也占據(jù)全國人口的一般以上，隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，農(nóng)村消費(fèi)者對家居產(chǎn)品需求的逐年提高，眾多商家開始意識到農(nóng)村市場已成為必爭之地，農(nóng)村地區(qū)勢必成為未來家居行業(yè)的重點(diǎn)發(fā)展方向。

日前，中國建筑材料流通協(xié)會(huì)發(fā)布了《全國建材家居市場布局指南》，其中最大的亮點(diǎn)是創(chuàng)新研發(fā)了“中國城鎮(zhèn)建材家具市場飽和度預(yù)警指數(shù)BHEI”。業(yè)內(nèi)人士指出，全國多地的家具建材市場已進(jìn)入紅燈預(yù)警區(qū)域，處于過度飽和狀態(tài)，北京家具建材市場進(jìn)入黃燈區(qū)，處在飽和狀態(tài)，而廣闊的農(nóng)村地區(qū)卻大有可為。

因地制宜，滿足農(nóng)村消費(fèi)需求

過去農(nóng)村是和“衛(wèi)浴”、“衛(wèi)生間”、“衣柜”這些象征城市生活的詞毫不搭界的地方，廁所是簡陋的茅廁，廚房依然還在用著傳統(tǒng)的柴火。而如今隨著農(nóng)村消費(fèi)能力的不斷提高，農(nóng)村廚衛(wèi)產(chǎn)業(yè)有了很大轉(zhuǎn)變：相當(dāng)一部分先富起來的農(nóng)村人已經(jīng)開始將城市的家居生活方式帶進(jìn)農(nóng)村，潔具、衣柜等家居產(chǎn)品在農(nóng)村市場已經(jīng)起步。

業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，農(nóng)村市場已然踏進(jìn)新時(shí)代，擁有龐大的市場需求和巨大的市場潛力，要抓住發(fā)展機(jī)遇，洞悉農(nóng)村市場、制定發(fā)展規(guī)劃、貫徹實(shí)施細(xì)節(jié)，在運(yùn)籌帷幄之中決勝千里。專家分析，現(xiàn)存的家具品牌僅占家具市場的10%-20%左右，還有近90%的市場尚未挖掘，潛力很大，而這90%的市場就是農(nóng)村。所以如果轉(zhuǎn)變一下觀念，轉(zhuǎn)向農(nóng)村這片“藍(lán)?！?，也許企業(yè)會(huì)迸發(fā)出更大的活力。

農(nóng)村消費(fèi)市場對于家具企業(yè)是一個(gè)機(jī)遇，企業(yè)應(yīng)該積極進(jìn)行渠道下沉，拓展農(nóng)村市場。但是，在進(jìn)軍農(nóng)村市場的過程中，家具企業(yè)還需講究因地制宜，掌握好當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的喜好。第一步當(dāng)然是設(shè)計(jì)出符合當(dāng)?shù)仫L(fēng)格的產(chǎn)品，其次還要在推廣、銷售方面因地制宜，總結(jié)適合的營銷模式。

最直接有效的方式是在各地區(qū)的一級市場設(shè)立公司的直營店或體驗(yàn)館，行使辦事處的職能，以直營店為軸心，輻射三四級市場，拓展銷售渠道，走農(nóng)村包圍城市路線，先在三四級市場開發(fā)一級代理商，然后攻克一級市場，對代理商而言，做一級代理和做二級代理的地位不一樣，因此在三四級市場開發(fā)一級代理商相對比較容易。

家具行業(yè)進(jìn)入農(nóng)村市場，并非完全是無奈之舉，也不是走投無路的選擇，而是跳出舊的思維框架，打開產(chǎn)品銷路，發(fā)展新的客戶群體的較好選擇。城市由于規(guī)模大，需求能力強(qiáng)，在一定的時(shí)期內(nèi)還不失為一種較好的選擇，但從長遠(yuǎn)來看，隨著家具行業(yè)的日趨成熟和消費(fèi)者認(rèn)知程度的提高，企業(yè)競爭的成本會(huì)越來越高，與之相對的就是利潤會(huì)越來越低，邊際收益會(huì)越來越少。農(nóng)村市場相對競爭者少，潛力空間巨大，因而對于家具行業(yè)而言，農(nóng)村市場不是要不要進(jìn)入的問題，而是如何進(jìn)入的問題。

要開拓農(nóng)村市場，就要抱著與農(nóng)民為友的心態(tài)，首先就要去了解農(nóng)民的心理需求。與城市相比，農(nóng)村居民對產(chǎn)品的需求不同，高品位、高性能是城市居民的普遍要求，而農(nóng)村居民更喜歡功能單一、質(zhì)量穩(wěn)定、價(jià)格低廉的產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)際使用價(jià)值，而不是十分關(guān)注產(chǎn)品的附加值和精神體驗(yàn)。因而在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上，要注意到農(nóng)村居民消費(fèi)的特殊性，生產(chǎn)出讓農(nóng)村消費(fèi)者心動(dòng)更能行動(dòng)的產(chǎn)品來。在啟動(dòng)農(nóng)村市場時(shí)，不能處處以城市為準(zhǔn)坐標(biāo)，更不能把農(nóng)村看成是企業(yè)產(chǎn)品庫存的回收站，那樣勢必會(huì)被市場所拒絕。

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