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作者：朗辰小余 / 整編：楊長(zhǎng)青
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各位老板，大家晚上好，很高興能在咱燈商幫與大家一起分享學(xué)習(xí)。首先自我介紹下，我是朗辰燈飾的小余，目前主要從事燈飾設(shè)計(jì)與產(chǎn)品管理的工作。
今天晚上是我們燈商幫的第44期分享（建議后續(xù)分享加上期數(shù)，每周6期，方便后續(xù)群友搜索爬樓學(xué)習(xí)）。
我大概講三方面的內(nèi)容，主要是數(shù)據(jù)，設(shè)計(jì)，營(yíng)銷(xiāo)。在這里還是要感謝下燈商幫群管理阿進(jìn)的辛苦整理，我按咱阿進(jìn)整理的通訊錄看了下數(shù)據(jù)而統(tǒng)計(jì)的。
在燈商幫的廠家名錄里面，生產(chǎn)商照的居多，而經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店老總來(lái)說(shuō)，廣東區(qū)域比較多，其他城市涵蓋了19個(gè)省，48個(gè)區(qū)域。不管是做什么生意，賣(mài)什么產(chǎn)品，我們要學(xué)會(huì)有一點(diǎn)的數(shù)據(jù)思維。
門(mén)店的數(shù)據(jù)涉及到你的TOP10銷(xiāo)量產(chǎn)品，廠家的數(shù)據(jù)涉到你的TOP10核心客戶(hù)。燈飾門(mén)店的數(shù)據(jù)維護(hù)，還涉及到后續(xù)的核心客戶(hù)的關(guān)注度，核心客戶(hù)的分享。客戶(hù)的消費(fèi)能力分析表，建議每個(gè)門(mén)店都要做到心知肚明。維護(hù)好老客戶(hù)的成本，比開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本低得多。
做什么生意，我們都是精力有限，所以要拋開(kāi)以前的流量大思維，在目前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的趨勢(shì)下，要慢慢轉(zhuǎn)變核心思維。接下來(lái)就給大家分享下相關(guān)的東西。
燈具風(fēng)格的選擇和定位
燈具的賣(mài)出，大部分都是依據(jù)空間環(huán)境而來(lái)，家裝風(fēng)格的變化多樣，加上燈具材質(zhì)的多種運(yùn)用，燈飾風(fēng)格種類(lèi)也是多樣。針對(duì)消費(fèi)者，對(duì)家裝風(fēng)格普遍的認(rèn)識(shí)主要是簡(jiǎn)約、歐式、田園、美式、新中式、中式 等幾大類(lèi)。
目前家裝市場(chǎng)，主要是以現(xiàn)代簡(jiǎn)約，簡(jiǎn)歐，新中式，田園四大風(fēng)格為主，梳理這些是想讓大家明白，做生意賣(mài)燈要有側(cè)重點(diǎn)。梳理風(fēng)格，接觸過(guò)來(lái)看燈的消費(fèi)者，經(jīng)銷(xiāo)商，你就大概知道他們需要怎么樣的燈。
針對(duì)家裝風(fēng)格，重點(diǎn)的裝飾區(qū)域在客廳餐廳，客戶(hù)過(guò)來(lái)看燈，可以聯(lián)代銷(xiāo)售主燈，餐吊燈，推薦的風(fēng)格盡量保存一致。針對(duì)不同獨(dú)立空間而言，因?yàn)榭蛷d與餐廳的風(fēng)格在裝修的時(shí)候比較一致，燈具也要注意這個(gè)銜接環(huán)節(jié)。
對(duì)于獨(dú)立空間的，比如兒童房，書(shū)房等，根據(jù)客戶(hù)的描述進(jìn)行針對(duì)性的推薦。
目前國(guó)家開(kāi)發(fā)二胎，后續(xù)幾年兒童房的燈具也會(huì)慢慢起來(lái)，包括廠家，經(jīng)銷(xiāo)商老板們，可以慢慢關(guān)心該細(xì)分品類(lèi)的產(chǎn)品，做出安全，呵護(hù)，性?xún)r(jià)比高的燈具，切合兒童消費(fèi)需求的產(chǎn)品。所以，從家裝的角度結(jié)合我們的生意，我大概總結(jié)有三點(diǎn)：
接下來(lái)就是談?wù)劅艟?/strong>
不同空間的不同燈具類(lèi)型應(yīng)用，大概如下圖的一些介紹，客廳和餐廳的區(qū)域，都是突出裝飾性為主的燈具類(lèi)型。臥室，書(shū)房，陽(yáng)臺(tái)次要裝修區(qū)域的地方，一般是以功能性，舒適性為出發(fā)。
目前，國(guó)內(nèi)商品房構(gòu)造問(wèn)題，在中國(guó)大眾的家庭裝修，客廳燈主要是以吸頂式為主。
近兩年，餐廳區(qū)域，慢慢由于風(fēng)扇燈的盛行，開(kāi)始慢慢占入餐廳的這個(gè)區(qū)域，風(fēng)扇燈主要是美國(guó)那邊興起，在美國(guó)，差不多每個(gè)房間都裝一個(gè)風(fēng)扇燈，1是節(jié)能環(huán)保省電，可以少開(kāi)空調(diào)。
燈具的幾大風(fēng)格分類(lèi)，我大概梳理了些，大家可以參考看看，燈具的風(fēng)格這塊我就大概講到這里。
我對(duì)燈飾營(yíng)銷(xiāo)的一些自己的看法
過(guò)去的銷(xiāo)售思維，都是流量型思維模型，你開(kāi)店也好，做網(wǎng)店也好，都想占人流量入口。網(wǎng)店的競(jìng)價(jià)，實(shí)體店的黃金位置，無(wú)非都是掙更多流量，然后成交。
對(duì)于燈飾產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率比較低，那么如果是以開(kāi)放新流量思維去做，會(huì)很艱難，很累。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大趨勢(shì)下，消費(fèi)者時(shí)間都是分散的。所以，明確你的用戶(hù)，知道他痛點(diǎn)，維護(hù)好老客戶(hù)，比你去廣放網(wǎng)抓客戶(hù)重要。
在微信社交軟件大行其道的時(shí)期，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)占比不斷攀升的年代，我們門(mén)店也要注入基于社交軟件思維的模式去做生意。整改營(yíng)銷(xiāo)成交的過(guò)程，提供價(jià)值，傳播價(jià)值，展現(xiàn)價(jià)值，交接價(jià)值。每個(gè)環(huán)節(jié)，針對(duì)廠家，門(mén)市，認(rèn)證機(jī)構(gòu)，我自己也做一些分享，供大家參考。
首先你要明確知道你的用戶(hù)是誰(shuí)？你能給他做什么？廠家的，我就要做穩(wěn)定的產(chǎn)品，質(zhì)量好，售后少，不要因?yàn)閯e人價(jià)格便宜就動(dòng)了產(chǎn)品的心。門(mén)市的，我的快速反應(yīng)，及時(shí)服務(wù)，熱情與不厭其煩的受理消費(fèi)者的投訴，在現(xiàn)在好事不出門(mén)，壞事傳萬(wàn)里的時(shí)代，用戶(hù)隨便黑一下你，真的很難再樹(shù)立你的標(biāo)簽。
你要清晰的明白你的客戶(hù)，針對(duì)每個(gè)客戶(hù)，你盡量去了解他，熟悉他，從他的基本特征，家裝環(huán)境，所在小區(qū)，以及他在購(gòu)買(mǎi)你燈具產(chǎn)品的時(shí)候，都關(guān)注哪些點(diǎn)，用EXCEL統(tǒng)計(jì)，把燈具的風(fēng)格屬性 ，價(jià)格段，等都與客戶(hù)對(duì)接起來(lái)。
這樣慢慢的積累，你就很清楚的知道，哪些風(fēng)格產(chǎn)品，哪些價(jià)格段的在你們區(qū)域比較好跑，那么就相應(yīng)的調(diào)整自己的庫(kù)存管理。記錄，積累，再分析，做到自己對(duì)自己的生意很理解。
不管是門(mén)店還是廠家，你一定要給客戶(hù)感覺(jué)你是專(zhuān)業(yè)的。門(mén)店來(lái)說(shuō)，你對(duì)裝修風(fēng)格的搭配分享等等，打造自己的標(biāo)簽，傳播價(jià)值。要學(xué)借力互聯(lián)網(wǎng)，分享，傳播，讓客戶(hù)更加信任你，熟悉你。
展現(xiàn)價(jià)值的具體目標(biāo)，就是打造你自己的標(biāo)簽，通過(guò)微信號(hào)，公眾號(hào)，微信群聯(lián)動(dòng)處理你的客戶(hù)關(guān)系，慢慢打造你的自己群圈子，像我們燈商幫，在微信群這塊就做得很好，分享時(shí)代，越分享越成長(zhǎng)。
形成一個(gè)閉環(huán)的銷(xiāo)售模型，不斷的去展現(xiàn)自己，傳播自己，打造自己標(biāo)簽。讓更多的客戶(hù)信任你，熟悉你。只要你有心，生意不永不斷，最好，做長(zhǎng)久的生意，交永遠(yuǎn)的朋友 ，我的分享到此結(jié)束。
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