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本次上海展會(huì)人流量偏小, 給人印象最深刻的就是價(jià)格戰(zhàn)。展會(huì)前一天，依慣例走訪一下卓美亞喜馬拉雅酒店。一進(jìn)大堂，就赫然看到三塊廣告牌。第一塊上面寫著“不懂為什么，就是想降價(jià)”；第二塊寫的是“我也不懂為什么，看到同行降價(jià)我也想降價(jià)”；第三塊寫的是“既然都選擇打價(jià)格戰(zhàn)，那就看看誰的力度夠震撼！”。

再看看三塊牌子上的價(jià)格，立刻產(chǎn)生了一種憂慮，“還真把墻紙當(dāng)紙賣呀！”。這其實(shí)和秀我家的判斷大相徑庭。在我們眼中墻紙其實(shí)是一種消費(fèi)升級(jí)。顧客為什么不用涂料，要用墻紙？無非是因?yàn)樗麄冏非笠环N新型體驗(yàn)，新的生活方式。在這種升級(jí)型消費(fèi)中，用戶的關(guān)注度依次是環(huán)保>美觀>價(jià)格。在墻紙普及率不高的今天，在當(dāng)下，墻紙市場絕不會(huì)是金字塔式消費(fèi)結(jié)構(gòu)，而是橄欖球式消費(fèi)結(jié)構(gòu)。也就是說兩頭小，中部大。所以打價(jià)格戰(zhàn)，拼命沖擊價(jià)格底部區(qū)間的做法，在這個(gè)時(shí)點(diǎn)是非常不明智的做法。

但為什么行業(yè)會(huì)這么早就陷入價(jià)格戰(zhàn)的怪圈呢，其實(shí)質(zhì)還是行業(yè)產(chǎn)能過剩，商品同質(zhì)化太高，競爭無差異化所致。

我們要想擺脫困境，最重要的一條就是革新現(xiàn)有的銷售模式，這也是我們今天要談的主題“墻紙，請(qǐng)告別賣布模式！”。我的發(fā)言原本分為3個(gè)部分：第一步，請(qǐng)重視體驗(yàn)； 第二步，把服務(wù)加上；第三步，把服務(wù)產(chǎn)品化。因?yàn)橹挥惺昼姇r(shí)間，所以我今天只想聚焦在第一步上，把第一點(diǎn)講透。

我們常常把墻紙、墻布等比做“墻衣”。所以我們不妨把墻紙實(shí)體店和服裝實(shí)體店來做一個(gè)橫向?qū)Ρ?。畢竟服裝行業(yè)是零售領(lǐng)域管理最為成熟的一個(gè)行業(yè)。通過雙方在銷控指標(biāo)上的比較，我們很快能看出差異：

服裝銷售的'試穿'環(huán)節(jié),可以說是整個(gè)服務(wù)流程中的命脈,試穿率的高低直接影響成交率的高低。引導(dǎo)顧客試穿是服裝銷售成功的關(guān)鍵。通過試穿后購買的成功比率達(dá)90%以上。墻紙就如同房間的衣服，我們賣墻紙的為什么偏偏會(huì)缺失這個(gè)‘試穿’環(huán)節(jié)呢？所以要想提高門店的銷售轉(zhuǎn)化率, 首先要把”試穿”這個(gè)環(huán)節(jié)給補(bǔ)上。我們看看服裝行業(yè)的試穿進(jìn)化過程：先是試衣鏡，后來則是提供更多的試衣間，現(xiàn)在則開始嘗試虛擬試衣。服裝行業(yè)在把“試穿”環(huán)節(jié)的體驗(yàn)努力提升，希望用戶能夠在最短的時(shí)間試穿最多的衣服，無需忍受試衣間排隊(duì)之苦，炎熱夏日試穿時(shí)汗水不會(huì)沾染到服裝之上……

“試穿”其實(shí)就是“體驗(yàn)式營銷”。但體驗(yàn)式營銷對(duì)墻紙而言還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。墻紙門店需要的是“場景體驗(yàn)式營銷”。別看只多了兩個(gè)字，但這兩個(gè)字就暗含了空間、陳列、光線、風(fēng)格、色彩、圖案等等之間的搭配關(guān)系。其復(fù)雜程度已不再是依靠“試衣”可以解決的，而必須是依靠“設(shè)計(jì)”。所以設(shè)計(jì)是墻紙門店的第一體驗(yàn)。

談起“設(shè)計(jì)”，我們墻紙零售店尚在襁褓之中。這也能解釋為什么賣地板的拿幾個(gè)本可以賣墻紙；賣瓷磚的可以賣墻紙；賣窗簾的可以賣墻紙；甚至連賣油煙灶具的也可以賣墻紙。一個(gè)專業(yè)的會(huì)被非專業(yè)的截流，說白了就是你的用戶體驗(yàn)和人家沒有實(shí)質(zhì)上的差別。

不是墻紙商家不理解“設(shè)計(jì)”的重要性，而是低成本設(shè)計(jì)是一道隱形的壁壘。由于墻紙的客單價(jià)不高，要想獲客或者轉(zhuǎn)化，這個(gè)設(shè)計(jì)只能是在很低的成本下去提供，既要做到給用戶足夠多的選擇性，滿足他們的個(gè)性化需求，還能讓用戶事先看到壁紙上墻后和整房家居搭配的效果。這無疑是一個(gè)極大的挑戰(zhàn)。秀我家提供的免費(fèi)墻紙展示軟件“墻紙匯”APP，輕松打破了這個(gè)壁壘。墻紙匯APP內(nèi)置了20多個(gè)廠家的近百個(gè)墻紙樣本，預(yù)置了500多個(gè)墻紙場景，涵蓋了不同的裝修風(fēng)格和不同的功能房。門店老板在完全不用懂混搭和撞色的情況下，都能從容的為用戶提供墻紙?zhí)摂M上墻的展示與設(shè)計(jì)。另外墻紙匯APP中還提供了“私家定制”功能，可以在用戶家的照片上直接更換壁紙，從而獲得更加“真實(shí)”的設(shè)計(jì)體驗(yàn)。

墻紙門店的第二大體驗(yàn)就是店鋪視覺營銷的體驗(yàn)。大家可以看看下面這張圖。

這是典型的路邊墻紙店的陳列與布局，完全缺乏用戶體驗(yàn)的頂層設(shè)計(jì)，主要矛盾集中在對(duì) “坪效”的過分要求，堆積如山的版本，將店面空間一再擠壓，使得消費(fèi)者在實(shí)體店里面，完全無法獲得優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)環(huán)境和用戶體驗(yàn)。這樣的門店展示，你 能給用戶塑造什么樣的店鋪形象和購物氛圍？如何引導(dǎo)用戶的視覺？商品是如何分類的？哪些是做活動(dòng)的商品？哪些是你要主推的商品？如何區(qū)分這些墻紙的品牌？ 有沒有提供一個(gè)舒適的洽談區(qū)，想辦法讓用戶坐下來就再也邁不開腿離開？

這些問題在上面這張圖上完全找不到答案，但是任何一個(gè)天貓或者淘寶店的網(wǎng)頁店面設(shè)計(jì)卻全是圍繞著這些問題逐一展開的。所以實(shí)體店會(huì)遭遇電商的沖擊一點(diǎn)也不奇怪，歸根結(jié)底還是因?yàn)槟愕木€下體驗(yàn)做的太爛，做的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不到位。

未來墻紙門店要扳回這一局，必須利用“互聯(lián)網(wǎng)＋”工具來實(shí)現(xiàn)墻紙實(shí)體店的升級(jí)和改造。實(shí)體店面的購物流程一定要與85后消費(fèi)者所熟悉的互聯(lián)網(wǎng)方式相結(jié)合，比如說不需要人拼命的導(dǎo)購，而是自主式的選擇瀏覽。這些聽上去好像很難，其實(shí)做起來很簡單。墻紙門店購買一個(gè)4K大屏電視做展示，就可以把所有的墻紙樣冊(cè)收到貨架上。然后借助秀我家的墻紙匯APP就可以讓用戶在大屏電視上主動(dòng)進(jìn)行瀏覽和選擇。當(dāng)用戶基本鎖定目標(biāo)以后，店面導(dǎo)購再提供進(jìn)一步的咨詢服務(wù)。富裕出來的店面空間把它打造成一個(gè)更舒適的展示臺(tái)和洽談區(qū)。

多屏化、大屏化、跨屏化是誰也阻擋不了的趨勢。未來門店利用互聯(lián)網(wǎng)作為門店購物的線上外延，通過實(shí)物與屏幕結(jié)合的方式，將可能讓一個(gè)面積只有二三十平方米的小店，成為一家在經(jīng)營品類、SKU數(shù)上超越現(xiàn)有大賣場的“無限化”的商店。隨著人工、地租的上漲大的墻紙門店已經(jīng)很難生存，傳統(tǒng)的墻紙門店終將進(jìn)化到一個(gè)更小更有效率的門店模式。

最后想談一下利用互聯(lián)網(wǎng)+工 具實(shí)現(xiàn)墻紙差異化銷售的設(shè)想。服裝店是一個(gè)千店千面的世界。一條街上服裝小店比鄰而居，但互相之間卻不會(huì)打惡性價(jià)格戰(zhàn)。為什么會(huì)這樣呢？究其原因無非就是 差異化銷售。服裝小店和墻紙店非常相似，多是兼營制。拿北京的服裝小店舉例，都是早上去動(dòng)物園服裝批發(fā)市場打貨。他們完全按自己的審美取向和搭配心得來組 織進(jìn)貨，回去以后再把不同貨源的商品搭配在一起銷售。由于每個(gè)老板的審美不同，對(duì)流行的理解不同，就形成了千店千面的個(gè)性化風(fēng)格。消費(fèi)者一旦離開一家小店 以后，很難在其他小店找到同樣一套服裝。所以大家都用不著惡性降價(jià)競爭。這給秀我家一個(gè)很大的啟發(fā)，在墻紙匯平臺(tái)上，大量的墻紙樣冊(cè)都被電子化了，我們不 妨開放一項(xiàng)服務(wù)，讓門店經(jīng)銷商自由組本。他們先選出自己喜歡的墻紙單元圖組成各個(gè)類別的電子版本，比如工程本、兒童本、磚石、現(xiàn)代簡約……。然后秀我家利用活頁組本的方式，幫他們定制出一個(gè)紙質(zhì)的墻紙樣本。由于每個(gè)商家定制的墻紙版本各不相同，所以當(dāng)用戶離開自家店面時(shí)，就再也不用擔(dān)心同行低價(jià)搶客了。

差異化銷售是防止惡性競爭的有效手段。之前整個(gè)行業(yè)追求的差異化主要集中在產(chǎn)品的差異化（比如每半年就要推出新的墻紙版本），現(xiàn)在這種追求已經(jīng)過度，廠家早已不堪重負(fù)。大家需要要換一換思路，比如銷售的差異化。在本次上海展會(huì)上，秀我家墻紙匯的展位雖然在E3館最邊緣的位置，但是我們的訂單數(shù)量卻不遜于E1館2倍同等面積展位的銷售業(yè)績，和我們緊鄰的展位相比，業(yè)績是人家的22倍。

墻紙實(shí)體店要對(duì)抗電商的沖擊，數(shù)字化店鋪改造是未來趨勢。墻紙人要想“告別賣布模式”，只有把線下用戶體驗(yàn)作為最重要核心競爭力來打造，最終通過用戶體驗(yàn)至上的服務(wù)，滿足顧客感官上的需求，娛樂、便捷的購物體驗(yàn)才是你自己的護(hù)城河。

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